六步详解 小程序直播带货的「销售方法」

    2019-10-09点击:

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    随着视频电商的地位越来越重要,各路小程序开发特别是视频载货、直播带货的「销售方法」纷至沓来。我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?

    成功并非偶然,方法也总有迹可循。本文将对各视频主播的「销售奇迹」和卖货技巧进行总结,分为6个步骤,20个技巧,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩。


    1、把观众留在你的直播间

    主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的「初体验」。要第一时间抓住他们的眼球并留住他们? 

    ★亢奋的状态:主播通常需要保持一个非常亢奋的状态,用激情感染、吸引客户多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说 300 字以上,信息量很大。

    ★人和物的配合:卖货成绩好的直播间内,会有 3-5 个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种「充实紧凑」感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似「商场抢购」的感觉。

    ★发福利:在直播过程中发福利,例如赠送礼物等,也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛,福利可以分散时间发放,增加停留时间。


    2、信息有效传达

    一个优秀的主播,首先要解决消费者「买什么」的问题。直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。
    在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为「参照物」。


    3、利用客户心理,刺激购买欲望

    解决了「买什么」,消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据,即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」,主播作为新形式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。

    ★从众心理;当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响,「和他人选得一样」,会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销,客户购买势能强劲。

    主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词,例如「明星都在用」「全网销量火爆」,也会告知客户目前已经卖出的销量,让客户相信自己的选择,容易引发从众效应。


    ★提出痛点并解决;找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众 「对号入座」,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:

    ★价格刺激,引发捡漏心理;有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。

    ① 降价刺激: 买到就是赚到

    ② 涨价刺激: 得赶紧买,不买就涨价了

    ③ 价格对比刺激: 在这家买是最划算的

    ④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利,进而促成转化。

    现在存粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利...

    ★饥饿营销;让观众的感性战胜理性。

卖货过程中,还隐藏了一个「小心机」—主播不会一次将所有商品秒光,比如,一次有5000件商品,一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计?其一,短时间内秒光,更显直播间火爆;其二,少量更容易引发用户「争抢」。

当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵,会充分调动他们「抢购」的心态。在火热的抢购热潮背后,观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用,我是不是真的需要」,更优先想的是「现在我不能错过」,当感性战胜理性,下单便是自然而然的行为。

    ★ 塑造专家形象

消费者往往很容易相信那些更专业的人,会经常参考「专家」及「KOL」的推荐,一个「专家」的人设,会帮助你更好地卖货。在直播间内,「专家」提供的「知识型 」「有价值」的内容会更容易留住观众,如果主播提供的建议是 「有指导性意义 」的,并能对粉丝的疑问和担心,做出专业的解答,关注消费者需要什么,适合什么,值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后,「货比三家」的现象就会不复存在。


    4、打消客户下单前的疑虑; 

    有经验的主播,会在消费者有所怀疑和顾虑,犹豫不决的时候,直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。

    另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。当消费者放下顾虑,便会立即下单。


    5、促单;卖货过程中,促单,是临门一脚。

    利用互动,刺激下单:

    让客户参与砍价,点亮小红心。例如:「左上角小红心点到100W,我马上改价格到59,点到200W,我减到49」。为什么商家自己不主动降价,而是让观众参与进来?
    这样不仅可以活跃直播气氛,利用互动增加观众的驻留时间,还能提高转化率,毕竟这是消费者自己通过「努力」得到的低价,会有一种「赚到了」和「得到回报」的感觉。

    流程教学,做好步骤拆分,频繁引导促单,带货自然水到渠成。

    不关注下单流程的主播不是一个好「销售」。主播们会频繁告知观众商品的位置,减少操作步骤,进行促单,「小黄车1号链接、包邮到家,有喜欢的你们现在就去拍」,以帮助客户快速完成最后一步的购买,带货自然水到渠成。


    6、留存和复购;想要做好留存和复购,需要讲究方法,与粉丝形成一种「买卖」默契。需要提前福利预告、打造几个爆款、养成固定习惯、 建立粉丝群:

    其实,主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。

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